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網絡營銷和傳統營銷的整合
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發布者:admin 發布時間:2007-2-24 閱讀:5551

   
網絡營銷代表的是保險企業一種全新的經營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道。它勢必將成為個險、團險和銀保中介以外并駕齊驅的第四匹馬.公司大營銷戰略中也應當為它留一席之地.
    一、網絡營銷國際發展對比
    1.在歐美等發達國家的保險業中,互聯網技術越來越受到重視,通過網絡進行保險在西方國家已十分普遍。英國網上保險市場到2005年達到31億美元,20%的一般保險在互聯網上進行。在歐洲使用互聯網購買保險或其他金融服務的消費者將達到20%,而美國達到30%.網上銷售保險的保費收入在歐洲將會達到60億美元,占在線市場銷售總額的4%.在美國來自于網上銷售的保費收入將達到170億美元,占在線市場銷售總額的8%.
    2.國內與國際網絡保險的成熟程度上尚有差距。對于保險公司而言,與傳統保險營銷相比,網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業模式,其明顯的獨特優勢主要表現在:(1)電子商務進入壁壘低,是一種低成本的新的銷售渠道。(2)市場細分能刺激保險需求。目前中國有1億網民,其中有意向購買保險的多為高端,白領用戶,約2500萬左右. .3方便保險公司提供更全面便捷低成本的服務.
    3.廣大客戶也有這種需求. 電子商務增加了競爭的透明度,加大了投保人的議價能力。電子商務的出現,可以使消費者方便及進地了解到各公司的產品和價格方面的信息,投保人可以更有針對性地選擇自己需要的產品和服務,以及自己可以接受的價格。網絡保險的低成本使得價格下降,并可以進一步刺激保險需求。電子商務的出現加劇了保險公司之間的競爭,客戶可以從列低的價格中受益。
    4.電子商務可以使保險公司更容易地與客戶建立直接關系。而且,網上保險能夠比傳統的經紀人更快地提供較好的價格信息。以保險代理人為例,過去他們把自己的作用定位在向客戶介紹、解釋公司的產品和服務方面,互聯網可以使客戶很容易地得到多家公司的產品和服務的信息。因此,保險代理代將面臨改變角色的真正威脅,他們的作用應該從傳統的’信息傳遞’轉向為客戶提供風險管理和保險咨詢,成為風險管理顧問或個人理財規劃師。
    二、保險的網絡營銷和傳統營銷的關系
    兩者各自具有不可替代的相對優勢和缺陷,它們是保險企業整體營銷戰略的兩個有機組成部分。它的有效運作是以企業能夠引導消費者進入企業的網站為前提,而這一工作不可避免地要由傳統營銷來完成。因此,網絡營銷還不能取代傳統營銷,而只能與傳統營銷實現整合,才能使企業的整體營銷策略獲得最大的成功。
    傳統營銷是企業實施網絡營銷的基礎。在運用傳統營銷手段時,企業的營銷對象主要有兩個:企業網站本身和企業品牌。網絡與傳統營銷整合的成功與否,將在很大程度上取決于我們能否提供足夠多的、傳統媒體無法提供的新穎服務來吸引并留住訪問者,迅速提高網站的流量,增加網站品牌價值和增強品牌知名度.
    三、如何整合網絡營銷和傳統營銷?
    目前我公司電子商務與其他保險公司相比存在較大差距:(1)我公司電子商務品牌“保險e通道”知名度不高,服務相當有限。,現在僅限于提供公司簡介、產品介紹等信息咨詢。很多交易只能線下完成。但是人保、平安等公司電子商務網站已經實現保單電子化,完成投保、繳費和出單一站式網絡完成.;(2)我公司電子商務缺乏明確的戰略和公司投入。泰康公司在電子商務上的投入就有上千萬元.近年來每年直接或者間接由網絡促成的保費收入也有上千萬元,長期來看收益相當客觀。
    我們可以通過以下兩方面來具體說明如何實現網絡營銷和傳統營銷的整合。
    第一,營銷企業電子商務網站。就是利用傳統營銷手法營銷企業網絡是引導消費者主動登陸企業網站最直接的方式。
    舉例來說,原以亞洲地區為主要業務重心的國泰航空公司,為了擴展美國飛往亞洲的市場,擬舉辦一個大型抽獎活動,并在各大報紙上刊登了一個贈送百萬里行的抽獎廣告。與眾不同的是,這個廣告除了幾個斗大的字“獎100萬里”及公司網址外沒有任何關于抽獎辦法的說明,要了解抽獎辦法的消費者只有登陸公司網站。在上面的案例中,國泰航空公司以平面印刷廣告結合互聯網新媒體的做法,充分運用了傳統營銷手法與網絡營銷模式的各自優勢。國泰航空公司通過傳統的報刊媒體消費者發布有關促銷活動的信息。發布這一信息時,該公司有意識地將消費者的注意力吸引到公司的網站上,一方面刺激和引導消費者主動登陸企業網站以獲得相關的活動信息。增加了公司網站的知名度,提高了消費者登陸公司網站的積極性,另一方面收集到為數眾多的E-mail地址和顧客信息,為公司開拓市場提供了絕佳的資源。這種營銷整合的方式也同樣應用到保險企業。我公司在建設“中國人壽”這個品牌知名度時,也應當充分重視“保險e通道”這個亞品牌的建立。也讓春風吹進“保險e通道”這個被遺忘的角落。當我公司電子商務品牌形象樹立起來,在企業利用傳統營銷手法為網絡營銷創造了較高的顧客點擊率后,消費者愿意登陸企業網站了解其新產品的特色時,網絡營銷便可利用其低廉的價格,提供即時詳盡的資料,充分發揮它的功能了。
    第二,提高電子商務網站的服務功能。企業在利用傳統營銷手法營銷網站時不能使企業網站以單獨的形式出現在傳統的媒體上,而必須提供保單電子化服務和包括諸如公司簡介、公司險種、價格試算、投保說明、售后服務及促銷活動等各類組合信息服務出現。 


 
 
 
 
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