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一個職業營銷人的真實成長歷
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發布者:1 發布時間:2006-10-10 閱讀:5464

   
 還在大學里就立志這輩子要做一名最優秀的職業營銷人。剛畢業就有幸被招聘到一家日資家電企業里從事臨時促銷工作。就這樣,我懷揣著美好的營銷夢想,一步從象牙塔般的校園踏入了殘酷無情、競爭激烈的社會。

    做家電企業的營銷人員都知道:農村出來的大學生大多有極強的吃苦耐勞與忠誠敬業精神和干工作全力以赴的熱情與激情,所以一般搞臨時促銷都會愿意找像這樣的在校或剛出校門的大學生。因此我一進公司就被派到一個小城市,任務是開展小區產品展示和服務宣傳活動,提升公司產品與品牌的影響和知名度。

    剛開始上班的時候,天天拿著市區地圖挨家挨個到各個主要居民小區與物業管理或門衛溝通協調,想方設法進入小區內開展活動。有些小區要幾十元到幾百元不等的費用,由于公司沒有這方面的經費,又協商不下來,只好作罷;也有些管理員給他買包煙或送些小禮品就能搞定;甚至有一次,我到某電廠家屬院竟被保安當成小偷……碰到過很多次的被人誤解和委屈,直到今天為止還是只有自己心里知道,淚水當時也只能往自己肚子里咽。誰讓我決心從事營銷、并一不小心走上了這條營銷不歸路,甚至還想做出點名堂呢!

    協商好的小區,由我帶著兩位臨時促銷,把公司送來的樣品、柜臺、條幅等,擺放懸掛布置起來,等待小區的居民下班回來。每逢下班人流高峰時,我便跟臨促忙著向大家發放宣傳單頁、介紹產品特點、宣傳公司品牌形象。就是這樣我走過好多二三級地區城市的小區,逐步開展這種小區宣傳推廣活動。

    一般來講,小區內只有在中午和晚上這兩個下班的時間才會有人大量聚集;為了加強活動的效果,我們經常吃不好飯;每天活動結束后,還要進行總結和第二天活動的準備。這樣幾個月下來,我這個本來又瘦又小的人最后也累成了“非洲難民”。

    活動結束后的1-3月時間,從賣場零售終端反饋的銷售數據來看效果非常好,甚至很多顧客到商場點名要找我們產品的專柜。從這點來看,做銷售玩不得半點虛假,只要企業營銷人員踏實付出,真心對待每項市場推廣細節,并把它堅定不移地執行到位,最終總會換來顧客和市場對你的巨大超值回報。

    在這段刻骨銘心的推廣活動期間,我每一點每一滴的嘗遍了營銷人所能碰到的絕大多數困難和挫折。記得當初與我一起被招進公司來的另外3位校友,時間過的不到一個月全都跑掉。而我是出身農村,沒有人際背景關系,一時又很難找到工作,就是在這種情況下,才讓自己狠狠咬牙堅持了下來。但當時的真實情況是我每月卻才領到四百元的工資,連最基本的生活零花費用都不夠。當時還在心里傻傻的暗示自己體驗“空降大任于是人也,空乏其身,餓其體腹......”的滋味,有意磨練自己。最重要的是,我特別憧憬能夠追求到自己心中的偉大營銷事業目標,為此我自己還花掉了上學時期利用假期打工掙來的幾千元錢。

    幾個月時間的小區活動結束以后,我也沒有了利用價值,于是經理把我推薦給了另外一家電器公司去做導購主管。這家公司的銷售經理,,看我長的又矮又瘦,弱不經風的樣子,又不熟悉了解我的情況;看他有些疑慮,我就自動離去了。

    正好這時原來的日資公司調換了經理,剛剛派來的經理知道了我的情況后,立刻找到我讓我幫他做正式的微波爐促銷員,我毫不猶豫的答應了他。或許是想給自己爭口氣,讓那個看不上我的品牌電器銷售經理為失去我而后悔。

    由此,“上帝給我打開了一扇門”,我從臨促變成了正式促銷員。雖然在小區活動時期吃了不少苦頭和碰到許多困難,但我更深切地體會到“機會是給有準備的人準備的”這句話的真實含義。我相信只要自己認準目標,想干好一份事業,總會有機會垂青給你的。

    當上正式促銷員后,我去了一個商廈賣微波爐。當時公司的微波爐銷售狀況很差(全國也不好),一個月下來3、5臺正常,最多也未超過10臺。促銷員是天天換,甚至好長時間招不到人。就是在這樣的情況下,我在這個商場干了兩個月。我十分珍惜這份工作,所以每天中午等別人回去吃午飯上班又來后,我才匆匆出去花上十幾分鐘隨便找個地方吃點,晚上其他促銷員早就下班回家了,我都是一直堅持到商場關門為止才回去吃飯休息。

    我到現在還很清楚的記得自己當時的銷量是第一月27臺,第二月36臺。第二個月正趕上過年,我沒回家,大年初一初二我還在上班。這是我平生第一次在外一個人過年。不知為什么,當時我怎么那么傻,竟然放棄回家春節與家人團聚。是為了自己付出那么多后被人推開,感覺被人利用,想弄清真實原因?還是賭氣要做出成績,給那個看不上我的經理證明我的能力……現在仔細想想,其實是自己骨子里的那種堅定追求營銷事業的信念在一直激勵著我,并且讓我堅持到今天。

    在終端零售賣場里這個很低層次的促銷工作,競爭也是非常慘烈無情的,因為很多人為了要吃飯生存啊!作為促銷員,首先你要想辦法立足生存下來,要不然你很難繼續工作下去的。

    當時我與H品牌的促銷員競爭特別厲害,有一次他竟要打我,因為我賣了他沒賣,把他給急的竟要打我趕我走。當他揪住我的衣服時我對他說:“你可以打我,但你打不走我的賣東西的心,只會激勵我想盡辦法超過你,不信你試試……”他無奈的松了手。或許是被我的那種什么都不怕的精神所震懾住,或許是……我也不得而知,從此之后,他不但不敢欺負我,相反還對我敬重了幾分。從此,我在商場里大家對我也是很好,銷量自然一直保持首位。不過后來等我干上業務當上經理時,有次我出差順便去那個城市,再次到那家商場,還看到H品牌的他在當促銷員。

    第3個月我就被經理調到了另外一個城市負責洗衣機的銷售工作。

    這個城市只有一個銷售網點,洗衣機整月下來也就銷售3、5臺,促銷員也是沒人呆下來,我跟著經理去到那個城市時,商場的家電部經理正準備要撤柜。巧合的是他與我們經理是多年老交情,關系很好。他們經過溝通,我們的產品不但新增加了樣機品類,而且還調整了位置,可以說在賣場里無論從氣勢上還是從品類上都具有了一定的優勢。

    我就此呆了下來,又成了這個城市龍頭商場里的一名廠家促銷員。記得當時沒地方住,經理找到他熟悉的另一個品牌廠家的業務經理,把我安排到他那。于是,我就睡在這個業務經理負責管理的廠家品牌產品倉庫里。我把幾個洗衣機對在一起,每天當床就睡在上面。倉庫不是很干凈還發潮,過了近一個月,我的背上長了很多小紅疙瘩。

    就這樣,我每天去商場站柜,從早到晚站十二三個小時,同樣,每天中午等別人回去吃午飯上班又來后,我才匆匆出去花上十幾分鐘隨便找個地方吃點,晚上五六點其他品牌促銷員早就下班回家了,我都是跟隨商場第二班營業員,一直堅持到晚上八九點商場關門為止才回去。

    沒多久,我晚上回到所住的倉庫,躺在“床”上,發現腳心冒出了許多小紅泡泡,每次躺下睡覺時感覺特別的疼。

    就是在這種情況下,我把商場的銷量第一個月賣到二十多臺,第二月更上升到三十多臺,直至在商場第一。就是在我隨后被調走,商場銷量的排名也是一直保持老大地位延續近一年。期間我的經理根據我個人意愿,獎勵我到總部公司的工廠里參觀,還見到了幾位老總,并跟他們一一溝通聊天。

    我的產品銷量在商場是最好的,也是整個公司史無以來在賣場的最高記錄,至今沒人突破。我的每月收入也相對公司內部的其它促銷員較高,但跟其它競品廠家比卻是差的太多。

    我清楚的記得,當時由于我賣的銷量最好,把H品牌打壓下去了,H品牌廠家的業務和市場人員,急的天天圍繞我的柜臺轉;周末還專門在商場外面搞什么路演,請了一幫人又是唱啊,又是跳,甚至派出美女三叉兩點走秀,最后銷量也沒有走出什么上升,倒是他們的促銷員越來越沒信心,差一點走人。我心里暗暗譏笑,他們除了花些打水漂的錢,還能做出什么有效果的事情來。不過我內心深處很清楚,自己心中只有一個念頭一直激勵著我,那就是只想把工作干到最好,一心誓死非要追求營銷目標直至成功。

    經歷了跟H品牌的兩次過招,現在我回頭想想,H品牌總那么牛,不過也是如此,紙老虎一個,并不像大家所想象的那么可怕,只要你用心研究,仔細琢磨,找出產品及它終端和人員的優劣勢,你就能突破它甚至打敗它。


 
 
 
 
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